PROFESSIONAL 若手座談会

リポビタンDをはじめとしたOTC医薬品事業を海外展開する大正製薬。海外業務開発部のメンバーは、一人ひとりが担当国を持ち、国民性や商習慣の違いと闘いながら、現地法人をサポートしています。そのやりがいと魅力を語り合ってもらいました。

渡辺武司/海外業務開発部/1995年入社/主な担当国・地域:インドネシア、ベトナム

大平晃徳/海外業務開発部/2001年入社/主な担当国・地域:フィリピン、シンガポール

高橋 健/海外業務開発部/2011年入社/主な担当国・地域:米国

宮島康彰/海外業務開発部/2011年入社/主な担当国・地域:香港

国民性や商習慣・生活習慣の違いに戸惑いながら模索する日々。日々のコミュニケーションでギャップを埋める。
国内業務と海外業務の違いは何ですか。また、どうやって乗り越えていますか。
渡辺
言葉の問題も大きいですね。私はベトナムを担当していますが、現地語が話せないので現地の状況は日本人駐在員からの情報になってしまいます。その点、高橋君と宮島君は英語が堪能だからうらやましい。この部署への異動が決まった時も、真っ先に心配になったのは言葉の面でした。
大平
私も同感です。大学を出てからずっと英語から離れていたので(笑)。
渡辺
そこで、異動してすぐに会社で英会話の研修を3~4カ月間受けさせてもらいました。1回2時間を週に2回、少人数でみっちり勉強しました。あれでだいぶ助かりました。
大平
そうですね。私が担当するフィリピンは全スタッフが英語でコミュニケーションしますので、英会話研修とその後のOJTのおかげで現在は何とか意思疎通ができています。
宮島
私は入社時から海外業務を志望していて、国内で3年間営業を経験した後、社内公募に応募して現在の部署に異動してきました。営業というのは、常に現場に出て、生活者の動向を見ながら市場シェアを取っていくかがポイントとなります。そのために計画を立て、実行し、経過をチェックし、改善点があれば修正するというPDCAサイクルで仕事に取り組んできました。この手法は海外業務でも同じだと感じています。ただ、国民性というか、現地の人たちの考え方や生活習慣などは国内と違いますから、その点には気を遣って仕事を進めています。
高橋
私が担当している米国は時差があるので、こちらが朝8時にメールを送っても現地は夕方のため、向こうからの返信を確認するのは翌日の朝(笑)。こちらの月曜日は米国の日曜日なので、実働時間も1日ずれてしまいます。現地との連絡では常にプライオリティーを考えるように心がけています。
大平
あと、コミュニケーションがとても大事です。マクロ情報や調査データから、その国のことはある程度はわかります。ただ、現地の人と実際にコミュニケーションを取ることでわかってくることの方が断然多いんですね。日本で営業をしている時には、相手が考えていることがだいたい推測できました。同じ商習慣の中で仕事をしていますからね。ところが海外となると、その推測がまったく通用しない(笑)。
渡辺
同感ですね!私も含め海外業務開発部のメンバーは、自分が担当する国や地域には1~2カ月に1回くらいのペースで出張し、1週間程度は滞在して日本人駐在員や現地スタッフとのミーティングをしています。今も日々のコミュニケーションを通してそのギャップを少しずつ埋めているというのが、正直なところかもしれませんね。
着実に成果をあげる海外事業。ミッションは「現地法人と連携しながら市場を開拓すること」。
大正製薬にとって海外事業はどんな意義がありどのような展望があるのでしょうか。
渡辺
1963年、台湾での「力保美達」発売が海外展開の始まりで、近年では2009年に米国の医薬品メーカーであるブリストル・マイヤーズ スクイブ社のアジア地域において保有するOTC医薬品のブランド買収など、アジア市場でのOTC医薬品事業に本格参入しています。海外業務開発部のメンバーは、現地法人と連携しながら市場を開拓し、大正製薬の海外ビジネスを推進していく役割を担っています。
大平
まず台湾には、国内で販売している「リポビタンD」を輸出するという形でスタートしました。しかし、輸出コストや価格、嗜好が国によって一様ではないことから、当社は現地での生産体制(開発も含め)を整えていくことに注力してきました。また、東南アジアでは、ビジネス形態の違いも壁になりました。現在の日本のように小売店がチェーン化されていないんですね。そうなるとゼロから市場開拓をしていかなければなりませんが、それには時間とコストがかかります。そこで現地で一定のブランド力があり、なおかつ現地で生産体制が確立され流通網も持っている会社と協力しながら、海外事業を展開する必要性がでてきていますね。
宮島
アジアマーケットの魅力は、何よりも伸び盛りであるということです。人口で見ても、例えば現在インドネシアは約2億5000万人、フィリピンは約1億人いて、人口増加は2050年頃まで続くと予測されています。経済もビジネス形態もまだ発展の途上にあります。しかも、若い人が多く潜在的な市場は大きいと感じています。
高橋
米国でのビジネスは、販売対象の大半はメキシコや中南米諸国から米国に来て生活するヒスパニック系の人々です。ヒスパニック人口も伸びているので、まだまだ事業拡大の余地があると感じています。
渡辺
大正製薬の海外事業は、現在事業展開している各国での市場シェアを高めていくとともに、今後さらに新しい国へと展開していこうと考えています。そうなった時に、現地の商習慣や国民性を理解しようと現在日々格闘し積み上げつつあるノウハウは、大正製薬にとっての新しいビジネスの確立に繋がっていくのではと感じています。
大平
そうかもしれませんね。東南アジアは今、日本や米国のような流通・販売体制に移行する過渡期です。まだ発展する余地は十分あるので、その流れに上手く乗ることができれば大正製薬のグローバルスタンダードになるかもしれません。結果として国内事業にも良い影響を与えることが出来れば嬉しいですね。
“現地法人の経営者”としてマネジメントに携わり、法知識、マーケティング、契約、業績管理など多岐に渡る業務をこなす。
海外業務はどんな仕事をし、どんなことが求められるのですか。
渡辺
大正製薬の国内事業は分業体制が確立されていて、各分野の専門家がいます。でも海外ビジネスでは、営業はもちろん、マーケティングや現地でのさまざまな契約実務、売上・利益管理など、スペシャリストというよりジェネラリストとして幅広い知識と能力が求められます。
大平
そうですね。我々のミッションは本社スタッフとして現地法人の方々を全面的にサポートすることです。新製品開発にしても、現地の人は何を求めているのか、いくらなら買ってくれるのかということをリサーチしなくてはなりません。また、その国のレギュレーション(規制)をクリアする必要がありますし、製造工場や販売代理店との契約もあります。契約では社内の法務部と連携して対処しますが、交渉や依頼をする為にも幅広い知識が必要だなと痛感しています。
高橋
本当に幅広い知識が求められる仕事だと思います。国内の営業時代は自分が全責任を持って商品を販売していましたが、今の仕事ではさまざまな人たちに自分の考えを伝え、納得してもらった上で実行してもらうので、営業時代とは違ったコミュニケーションの大切さを感じています。
宮島
確かにそうですよね。財務、法務、マーケティングなどすべてを学び、その上で本社・現地の各方面のスペシャリストと対等にわたりあっていく必要がありますしね。
渡辺
周囲に配慮しながら動くというのは、もちろん国内事業も同じです。ただ、自分で実行するところと、相手に動いてもらうところのバランスをよりよく考えて動かなければならないのが、海外業務の難しさだと感じます。
海外事業には大正製薬のビジネスが集約されているから面白い。旺盛な好奇心としっかり自己表現できる人材に期待!
仕事のやりがいと今後の目標、そして、学生に期待することは何ですか。
宮島
私は自ら希望した部署ですし、そこで任された香港でビジネスを成功した時に、「これは自分がやったんだ」と胸を張って言えるようになるというのが目標です。そこに向かって努力することがやりがいになっています。
高橋
海外業務開発部での2年間は本当に凝縮されていて、営業時代とは違ったやりがいと楽しさを感じています。まだ勉強不足ではありますが、その分ビジネスパーソンとして成長していけると思いますし、挑戦できる環境を与えてくれた会社に感謝しています。
大平
私の目標は、今もフィリピンなどで高い市場シェアを誇る小児用解熱鎮痛剤「Tempra」をシリーズ展開することです。個人的なことですが私には子どもが4人いますので、小児用の商品開発に携われているのは、すごく嬉しいことですし、ありがたいと思っています。信頼性のある商品を扱っていることは大正製薬への信頼にも繋がり、海外でのブランド力アップにも貢献すると思います。
渡辺
今後、海外事業をさらに伸ばしていくためには、新しいことにも挑戦していくことになるでしょう。そこに携われるというのは大きなやりがいですね。
高橋
われわれ海外業務開発部のメンバーは、本社の海外戦略と現地法人の考え方をつなぐ役割を果たしています。橋渡し役として海外ビジネスを是非大きくしていけたら嬉しいです。
渡辺
これからも攻めの姿勢で事業拡大を目指していきたいですね。
大平
一緒に働きたい人は好奇心旺盛な人ですね。わからないことがあれば、どんどん聞いて知識を身に付け、自己成長できる人が良いと思います。何事にも前向きであることが仕事には大切ですから。
渡辺
私が望むのは、しっかりと自分の意志表示ができる人です。それには本人に自信がないといけませんし、自信を持つには勉強も必要です。それが結果として本人の成長に繋がっていく。大正製薬は、社員一人ひとりの「成長したい」という思いにきちんと応えてくれる会社だと思います。

クロストーク