PROFESSIONAL crosstalk 1 大正製薬の販売力 SR×マーケティングスタッフ セルフメディケーションを推進する!共に連携を取り合い、生活者視点のブランド育成を

小林 望 ナショナル営業部 入社後、個人経営の薬局・薬店の担当として経験を積んだ後、2013年4月から現部署に異動する。現在は大手ドラッグストアチェーンの本部担当として活躍している。2000年入社 経営学部 経営学科卒山崎 由晶 ブランドマネージャー部 出身地の大阪支店(現 関西支店)でキャリアをスタート。SR、支店マーケティングスタッフを経て、2009年から本社勤務に。パブロンのマーケティングを担当して5年目になる。 2000年入社 総合政策学部卒

貴重な生活者情報を製品コンセプトに活かす

山崎(マーケティングスタッフ)
マーケティング本部は、担当するブランドの特性を最大限に引き出すため、製品戦略から宣伝・販売戦略の立案、さらには店頭販促、生産計画も含めた幅広いマーケティング業務を行います。製品の開発から生活者の手元に届くまでに関わるため、製品の研究開発部門、生産部門、営業部門、物流部門など、社内の広範な部門とのやり取りが必要な部署です。
小林(SR)
SRとマーケティングスタッフとの関わりで言えば、まず、定例会議などでマーケティングスタッフから示されるさまざまな調査データや製品情報を通して、ブランドに対する理解を深めることを重視しています。製品のコンセプトやイメージをしっかりと理解した上でお得意様にお伝えすることによって、その先の生活者の皆様にも伝わるのではと考えています。
山崎(マーケティングスタッフ)
マーケティングスタッフはSRからの情報を通して、マーケティングの参考になる生活者の情報を入手します。大手ドラッグストアが増えたことで薬がこれまで以上に生活者の身近な存在になり、生活者が自ら製品を選ぶ時代に変わってきています。大正製薬も、より生活者視点に立った戦略をつくる必要があり、営業現場から得られる活きた情報はいっそう重要な意味を持つようになっていると感じています。
小林(SR)
その点で言えば、大正製薬はSRの数が多く、ドラッグストアチェーンの本部担当と店舗担当が緊密に連携して、しっかりと現場をフォローすることで、生活者の声など貴重な情報が早く伝わります。これは、他の多くの製薬会社にはない、大正製薬ならではの強みだと思います。営業体制に厚みがあるからこそ、お得意様の課題に合わせた的確な提案ができると感じています。

山崎(マーケティングスタッフ)
私も入社して4年間SRとして個人で経営される薬局や、ドラッグストアチェーンを担当しました。当時、生活者とお得意様双方に満足いただけることを目標に、店舗ごとに異なるニーズに合わせてきめ細かくアプローチする営業スタイルを徹底していました。この経験や営業スタイルが、マーケティングを担当する今でも大いに活きていると感じています。SRを離れて何年も経ちますが、有り難いことにいまだに当時のバイヤーさんからお電話をいただくこともあります。生活者やお得意様との人間関係をしっかり作ってきたからこそ味わえる充実感かもしれませんね。

OTC医薬品のリーディングカンパニーならではのやりがい

小林(SR)
私は文系学部の出身ですが、大正製薬への就職を決めた理由の一つが、課題解決型の営業スタイルに魅力を感じたことでした。また、OTC医薬品のリーディングカンパニーであること、ブランド力のある製品を数多く持っている点にもひかれました。私自身、学生時代は部活動で「リポビタンD」のお世話になっていたこともあって、以前から大正製薬には親近感がありました。
山崎(マーケティングスタッフ)
私の家の薬箱にも、「パブロン」が常にありましたよ。今でも最も印象深い自社製品と言えば、やはり「パブロン」です。なかでも2006年から展開している「パブロン365シリーズ」は、マスクやハンドジェル、うがい薬などを展開しているシリーズですが、時代に先駆けて「予防」という新しい市場を開拓し、製品化を進めてきた点で、画期的な提案でした。「パブロン」に代表されるロングセラーブランドを持ちながらも、常に時代の変化を先取りして新分野にチャレンジしていく大正製薬の企業風土が、よく表れている試みだと思います。
小林(SR)
私にとって思い出深い製品は、禁煙補助剤「シガノンCQ」です。禁煙条例施行に合わせ、あるお得意様と連携して禁煙キャンペーンの一環として「シガノンCQ」の販促に取り組みました。禁煙に関する勉強会や販売コンクールなどの啓蒙活動を展開し、お得意様の売上・利益の向上に貢献できました。私自身も社内の販売コンクールに参加し、おかげ様で入賞して、禁煙先進国と言われたオーストラリアへの研修旅行という嬉しいインセンティブまでいただくことが出来ました。
山崎(マーケティングスタッフ)
目標数字がすべてではありませんが、SRにとって、営業活動の結果として上がってくる売上や賞という評価によって得られる達成感は非常に大きいものがあります。ご本人は謙遜して言わないから、私が代わりに言いますけれども(笑)、小林さんも栄えある「イーグルアワード2011」の受賞者ですしね。選ばれるのは、営業成績、態度、お得意先や社内での評判などで高い総合評価を獲得した、年に数人いるかいないかのSRだけ。社内では皆の憧れでありヒーローです。

小林(SR)
この賞には、10日間の世界一周研修旅行というご褒美がありまして、ご褒美ばかりをいただいているようで、気がひけてしまいます(笑)。でも、私にとって最も満足を感じる瞬間というのは、やはりお得意様に頼りにされるときだと思います。「小林さんのおかげで、売上が上向きになってきたよ」などと言われると、SR冥利に尽きる喜びを感じます。
山崎(マーケティングスタッフ)
私も、自分が関わったブランドが店頭に陳列され、多くの生活者の方に買っていただくのを目にするのが最高の喜びです。担当ブランドが「パブロン」なので、特に寒い季節になると店頭での売れ行きが気になって仕方がありません。いい意味で一種の職業病かもしれませんね。でも、それがまったく苦にならない。大正製薬で取り組んできたさまざまな仕事が、私にとって自己実現の場なのだと感じています。
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